龙腾四海  借势而飞 

                                                     ——湖北龙王恨渔具集团董事长周文平专访

 编者按： 

湖北龙王恨渔具集团是国内知名的渔具企业，专业生产鱼饵、鱼类诱食剂和各种钓具；集团下辖湖北龙王恨鱼饵有限公司、湖北锷王钓具有限公司、湖北九头鸟专业钓饵有限公司，以及湖北仁昌房地产开发有限公司、龙王恨钓鱼学校及钓鱼俱乐部等机构。公司自成立后，共研发和投入市场三个品牌四个渠道千余种钓鱼用品，部分产品远销韩国和东南亚等地。由于在鱼饵渔具制造及推动群众性钓鱼运动方面的贡献，龙王恨品牌先后被评选为“中国钓具知名品牌”、“湖北省著名商标”、“湖北名牌产品”。 

龙王恨集团董事长周文平，现任政协孝感市第四届委员会常务委员、湖北省青联委员、中国文教体育用品协会钓具分会理事、湖北省钓鱼协会副主席、孝感市钓鱼协会主席、孝感市个体私营经济协会副会长、孝感市慈善总会理事、湖北省硬笔书法家协会理事等社会职务。基于龙王恨及周文平在行业内的影响，本刊记者近日对周文平进行了“封面人物”专访。　 

《钓具博览》：周总，您好！龙王恨集团在钓具行业取得了很大成功，对于公司未来的发展，您有哪些规划，您认为应该如何将企业的成功继续下去？ 

周文平：龙王恨经过近20年的成长、求索，已经有了非常明确的中长期规划，现在我们确立了三元发展战略。第一，进一步将钓具钓饵产业做大做强，使之达到较高的规模和水平。以优秀的产品和渠道的创新，形成更加强大的优秀品牌体系；第二是农业产业化和农产品深加工。我们与华中农业大学水产学院等科研院所始终保持着密切的合作，目前我集团是华中农业大学水产学院的产学研基地，与中国三江航天集团的合作也正在洽谈之中；第三是房地产事业有所作为。我们前期开发的仁昌翰林苑项目业绩良好，取得了非常好的成效，后期项目正在申报之中。 

《钓具博览》：随着锷王钓具和九头鸟专业制饵公司的成立，龙王恨公司实行集团产业发展，实现销售渠道的多元化，为龙王恨公司的发展带来了哪些益处？目前，这两个品牌的发展状况如何？ 

周文平：终端制胜，渠道为王，得渠道者得天下。在钓具市场，不论是厂家还是经营者，都没有停止过对销售渠道的探索和尝试。随着钓具行业的发展，钓具销售市场的经济效应和对厂家所产生的影响，让从业者对销售渠道的建设更加关注。作为中国渔具界的知名品牌，湖北龙王恨渔具集团在渠道建设、发展方向等方面一直未雨绸缪，不断探索。2008年龙王恨集团成立湖北锷王钓具有限公司和湖北九头鸟专业钓饵有限公司以来，营销渠道多元化发展，不同销售体系共同运行，为龙王恨集团发展带来了不可估量的推动作用，尤其是在净化市场、打击窜货、保障渠道成员利益等方面，可以起到有力的保障。而且从锷王、九头鸟两个品牌目前的市场实际状况来看，运行有序、发展良好，我们的渠道变革已经初见成效。 

《钓具博览》：龙王恨、锷王、九头鸟三大品牌的同时运作，对公司在产品供应、商家保护等方面提出了更高的要求。公司采取了哪些措施来确保公司能及时给商家提供急需的产品？同时，公司如何让三个销售体系良性运行，保护经销商的利益？ 

周文平：渠道战略确定以后，战术运作就成为关键性的因素。目前我们从三个方面着手保护经销商的利益。其一是设立专项保障资金，扩大生产规模，改良改进生产工艺和加工流程，建立科学的生产管理制度，确保能给商家及时提供急需的产品，供应优质的原材料，生产优质的产品，提供优质的服务。其二是层层签订目标责任状，实行全员绩效考核，加强了员工培训，强化了各品牌、各区域市场人员的责任制，以科学管理来更加严格地进行营销人员考评工作。其三是通过三品牌四通路和相配套的营销政策来把控市场，对三个品牌通路体系进行严格区隔，客户严格实行产品差异化经营布署，严格操作规程，加强窜货和乱价行为管制，制定并起用了更加科学和系统的客户评价制度等等。这些有力的措施，可以确保三个销售体系按照预定目标和轨道良性运行，保护经销商利益的最大化。 

《钓具博览》：前不久，公司召开了龙王恨集团2010年营销大会，这次会议取得了哪些成果？对2010年龙王恨公司的产品营销和市场拓展有哪些发展规划？ 

周文平：元月16日至18日，龙王恨集团2010年营销大会隆重召开。本集团所属龙王恨、锷王、九头鸟等品牌的各国各地经销商代表、近十家渔具行业知名媒体的记者及龙王恨集团全体营销人员，一起参加了这次集团年度盛会。集团各子公司负责人分别进行了2009年营销工作总结与2010年营销政策宣讲暨前景展望，我也在会上作了《三品牌四通路》的专题报告；会议对龙王恨集团2009年度各类优秀经销商进行了隆重表彰，特别是对年度“功勋金奖”经销商现场奖励一辆江淮轻卡，更是将本次大会推向了高潮。鼓舞人心的营销政策，富有战略前瞻性和行业首倡性的“三品牌四通路”通路构架，以及科技领先的新产品优势和宣传策略，让全国的龙王恨经销商群体看到了更高、更快、更强的事业发展平台。本次年度营销会议圆满成功，有效地对龙王恨集团各品牌进行了通路战略重组，充分提升了各地、各级经销商的合作积极性和经营自信心，现场签约一百多份，签约额达三千五百多万元，为龙王恨2010年的市场大发展和品牌大扩张打下了坚实的基础。 

《钓具博览》：本次会议上，您所作的“三品牌四通路”的专场介绍，这对龙王恨公司在新一年的发展，将带来哪些变化？ 

周文平：正如我在刚才谈龙王恨销售渠道多元化时所说，如今连锁、专卖、加盟、代理、大卖场等由生产企业以及流通业者所打造的销售渠道，正向多元化方向发展。在前几年的基础上，今年这样的趋势更加明显。龙王恨集团顺势而为，力求创新，提出了“三品牌四通路”的渠道变革新战略。三品牌是指龙王恨、锷王、九头鸟三个品牌，四通路是指龙王恨一部代理、龙王恨二部代理、锷王直销加盟、九头鸟代理四种渠道模式。我相信，通过“三品牌四通路”的渠道变革，将进一步优化经营环境、提升经营效果、创造更大效益，实现龙王恨集团和各渠道合作伙伴的共赢，并会在不久的将来将龙王恨和战略合作销售联盟的商家的事业快速放大！ 

《钓具博览》：2010年公司将在全国范围内大量增加代理商和直销加盟连锁，这样对原来的销售体系是否会有影响，是否会影响原有商家的利益？ 

周文平：2010年，龙王恨一部计划招代理商全国200家，龙王恨二部计划招代理商全国300家，锷王再招加盟店300家、合作发展专营店10家，九头鸟招代理商全国300家。一方面，每区域或每城市仅限一家，区域市场原有渠道合作伙伴也纳入这个体系进行优化；另一方面，今年开始锷王钓具有限公司与龙王恨鱼饵有限公司分开运营，独立核算；并将九头鸟专业钓饵并入锷王钓具有限公司代管。各品牌通路体系进行有效分流，龙王恨一部、二部、九头鸟产品与渠道匹配坚决实行错位差异经营，即让市场不稳定地区的代理商真正经营不同的龙王恨产品，并辅以强力高效的窜货管制，以维护市场的稳定发展，力促厂商共赢。通过这样的调整变革，我想虽然也可能有局部的、短期的阵痛，但对原来的销售体系是不会有太大影响的，更不会影响原有渠道伙伴的利益，相反对他们的利益还是一种保障和促进。 

《钓具博览》：龙王恨公司举办的钓鱼比赛已成为行业的一大重要赛事，每届比赛的举办都会在活动形式上不断丰富，2009年将钓鱼比赛和钓鱼文化、钓鱼行业论坛相结合，得到了行业中众多企业的支持和参与，公司在这一活动的安排上有着怎样的规划？ 

周文平：去年10月，在新中国60华诞之际，龙王恨渔具集团在湖北孝感举办了首届龙王恨钓鱼文化节暨第四届“龙王恨”杯全国钓鱼大奖赛总决赛。正如你所知道的，龙王恨集团举办的钓鱼比赛已成为行业的一大重要赛事，而且每届比赛的举办都会在活动形式上不断丰富。在这一届的活动中，我们将钓鱼比赛和钓鱼文化、钓鱼行业论坛相结合，得到了行业众多知名企业的支持和参与，取得了空前的成功。活动期间，分别举行了撒网竞渔表演、大河放流、钓鱼宝贝秀、全国性的摄影鱼拓书法书画评展、“龙王恨”杯总决赛、高峰论坛等活动，签署并公开发表了本届高峰论坛宣言，在业界和公众中产生了很大的影响。在这里，我要特别感谢你们媒体界朋友的大力支持，并欢迎你们继续关注即将开始的龙王恨第二届钓鱼文化节暨第五届全国钓鱼大奖赛。新的一届大奖赛和文化节，我们将在秉承历届大奖赛和文化节优秀传统的基础上，继续增加各兄弟省市区举办分场分站赛的数量，提升赛事品味，给予钓友更多实惠，取得更多实效。我们会更加着力引进行业外著名大企业提供冠名权与赞助，同时继续创新活动形式和内容，也欢迎各位媒体朋友多给我们出谋划策。 

《钓具博览》：您对于钓具行业的发展有哪些看法和建议？ 

周文平：第一、加强企业合作，共建和谐行业。第二、通过有序竞争和有效合作，实现行业和企业协同发展。第三、加强科技创新，发展民族品牌。第三、加强媒体合作，促进行业媒体、展会和专业市场做强做大。第四、充分发挥行业协会的作用，加强行业引导和自律，维护行业经营秩序和企业的合法权益。第五、加强教育培训，培育良性发展环境，加强鱼水资源和环境保护，促进水产业和都市休闲渔业和钓具业相互提振，共同发展。渔具行业是一个绿色环保的朝阳行业，发展前景十分广阔，我们应以发展民族钓具工业、提升民族钓技和健身水平为已任，共同创建一个和谐有序、共同发展、快速进步的渔具大行业。

《钓具博览》：感谢您接受我们的采访。再会！ 

                                                                                                                                                                                 —— 转自《钓具博览》2010年第三期